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ヘルピング・クライアンツ・サクシード

2,000円(税別)

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著者 マハン・カルサー/ランディ・イリッグ
訳者 フランクリン・コヴィー・ジャパン
発行年月日 2009年5月25日

これまでのセールスの概念を打ち破る、新たな原則。スティーブン・R・コヴィー博士も絶賛

トレーニング・インダストリー社が選ぶ 「セールス・トレーニング会社」全米ベスト20に 2年連続選出!5世界40ヶ国以上において9ヶ国語で教えられているセミナー「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」。生みの親であるマハン・カルサーがこの度、前作「セールスの原則ORDER」を大幅にリニューアルして発刊いたしました。

クライアントの成功にフォーカスすることがセールスの成功になるという、全く新しい概念は、世界中のコンサルタントやトップセールス・パーソンから高い評価を得ています。「売り手・買い手の両者がいかにしてともに成功するか」という発想は、「いかに相手から利益を取るか」「いかに売上を勝ち取るか」という従来のセールスに対するパラダイムとは180度異なるものです。

前作「セールスの原則ORDER」はアメリカで10万部のベストセラー

本書の基となった「成功するセールスの原則ORDER」は、アメリカにおいて、マハン・カルサーの自費出版でリリースされ、フランクリン・コヴィー社とAmazon.comだけを通じて販売されたにもかかわらず、10万部以上を売り上げました。今回その「成功するセールスの原則ORDER」を大幅に増補・改訂したのが、本書『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』です。事例や具体的なセールス・トークが豊富に用意され、すぐにでも活用できる内容となっています。

需要の充足から需要を創造する時代に必要なセールスとは

21世紀に入り、セールスの環境は激変しました。モノがよければ、それだけで選ばれる時代は終わったといっても過言ではありません。マハンの言葉を借りれば、「最高の漁師でさえ作戦変更とスキルアップを余儀なくされた」のです。もはや、需要に応えるだけでなく、需要を創造する必要があるのです。

主な内容

本書に寄せて
はじめに
序章
第一章 基本的前提
基本的前提一:コンサルタントとクライアントは同じものを追求する
基本的前提二:動機はテクニックより重要である(そして、テクニックもまた重要である)
基本的前提三:問題なくしてソリューションはあり得ない
基本的前提四:手法がモノを言う
基本的前提五:理解してから理解される
第二章 具体化の概要
当て推量は厳禁
黄色信号では減速せよ
第三章 ニーズを具体化する
ニーズを具体化する際のチェックポイント
ニーズに関する会話の進め方
ソリューションから離れる
すべての課題をリストアップする
優先順位をつける
証拠と影響を集める
背景と障害を検討する
第四章 資源を具体化する
時間
人材
予算
第五章 意思決定を具体化する
意思決定プロセスを明確に把握し、それに働きかける
主要な利害関係者にアクセスする
意思決定基準を理解する
第六章 成約:意思決定を促す技術
プレゼンテーションの条件を整える
面談計画-意思決定を促すためのプレゼンテーション
目的
基本的前提
証拠/対策
質問
黄色信号
次のステップとアジェンダ
結果
「御社にお願いします」
「御社は結構です」
「まだ決めていません」
第七章 新たなニーズの発掘を切り出す
クライアント候補の優先順位付け
下準備をする
紹介の活用:売り込みの電話は禁物だ
事前に練習する
前もって打ち合わせる
最後に
付録一:まとめと早見表
付録二:動機ステートメントの作成と活用
付録三:相手のほうから電話をかけてもらうには

『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』を賞賛する人々

『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』はセールスや顧客開拓の業務を、適切なビジネス思考と他者に対する真の心遣いでもって新たな水準へと引き上げた。

ジャンフィリップ・クルトワ
マイクロソフト・インタナショナル社社長

この本は、クライアントのニーズを真に理解して彼らの成功を手助けし、取引を獲得するために必要なことを教えてくれるだけでなく、そのやり方まで示している。『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』は、セールスに携わる者全ての必読書といえる。

スティーブン・F・シュッケンブロック
グローバル・サービシズ社社長/デル社CIO

『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』には、取引上の売り手と買い手という関係を信頼し合う人間と人間の関係に変えるための適切なアドバイスが詰め込まれている。クライアントと自分の本能的直感の声に上手に耳を傾ける、という基本に立ち返る術を教えてくれるのだ。

マーク・ホーン
アクセンチュア社セールス・エフェクティブネス担当責任者

これは並大抵の本ではない。まさに驚くべき書であり、私がこれまでに読んだセールス書の中でも屈指の一冊だ。

スティーブン・M・R・コヴィー
『スピード・オブ・トラスト』(キングベアー出版)の著者

営業マンとクライアントの複雑な関係をテーマにした本物の本がついに登場した。「百聞は一見に如かず」と言うが、真の効果をもたらすメッセージや言葉がこの本には一杯詰まっている。

ジェフリー・W・ヘイズレット
イーストマン・コダック社顧客開拓統括役員兼副社長

ためし読み

著者紹介

マハン・カルサー
世界的に知られるトレーニング・プログラム開発の専門家。UCLAで経済学を修め、ハーバード・ビジネススクールでMBAを取得。フランクリン・コヴィー社セールス・パフォーマンス・グループ創設者であり、顧客開拓および企業間セールス分野の世界的権威である。彼が開発したプログラムはマイクロ・ソフト、ウォルトディズニーなどで採用されている。
また、講演家、著作家、経営コンサルタントとしても人気が高く、クライアント企業の収益拡大に寄与してきた。
ランディ・イリッグ
フランクリン・コヴィー社セールス・パフォーマンス・グループのシニア・コンサルタントを務める。SPGチームへの参加は、同社の「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」セミナーを自身が受講し、成果を上げた経験がきっかけとなっている。HCSセールス手法を駆使してビジネスの収益力向上を目指すクライアントの訓練・指導およびコンサルティング分野で活躍している。